¿Quiere asegurarse de que su negocio alcance las alturas máximas de éxito y conversión? Es hora de practicar el seguimiento, la inspección minuciosa y luego utilizar hábilmente todos los métricas de crecimiento de ventas y KPI. Solo entonces puede aumentar significativamente sus ventas e ingresos comerciales, dejando una gran marca en cualquier industria de la que forme parte su empresa.
Pero cuando son nuevos en el mundo de los negocios en línea o en las tiendas de comercio electrónico, la mayoría de los dueños de negocios preguntarse si sus estrategias de ventas o campañas de marketing están funcionando fructíferamente. En muchos casos, muchos de ellos ni siquiera están seguros de cómo saber si lo son. Y no solo ellos, algunos de los estrategas de negocios y directores ejecutivos más experimentados podrían encontrarse rascándose la cabeza tratando de descubrir cómo impulsar las conversiones.
Afortunadamente, las métricas de crecimiento de ventas existen y pueden brindarle todas las respuestas necesarias que necesita saber sobre el crecimiento de las ventas de sus productos y servicios. Y hoy, estamos aquí con una lista completa de todos los métricas de crecimiento de ventas y KPI más importantes que puede disparar el éxito de su negocio en muy poco tiempo. Por lo tanto, sin más preámbulos, comencemos.
Comprender qué se entiende por crecimiento de ventas y todas las métricas relacionadas
Antes de que podamos entrar en nuestra lista definitiva, es mejor que comencemos explicando qué es el crecimiento de las ventas para todos aquellos que son nuevos en el tema o necesitan un repaso rápido. Por lo tanto, el crecimiento de ventas (o, a veces, también llamado métrica de crecimiento de ventas) es una métrica que se utiliza para calcular y evaluar la capacidad de su equipo para aumentar los ingresos durante un período fijo. En palabras más simples, es una medida del rendimiento de ventas de su empresa.
Para que cualquier empresa crezca con éxito con el tiempo, necesita acumular la cantidad correcta de ingresos constantemente. Si eso no es posible, su empresa corre el riesgo de ser superada por la competencia y perder clientes. Como resultado, al intentar evaluar el rendimiento y tomar decisiones importantes sobre cómo organizar sus campañas y hacer crecer la rentabilidad de su negocio, la medida del crecimiento de las ventas es un indicador estratégico fundamental a tener en cuenta. Estas métricas le dirán exactamente qué áreas de su plan de progreso necesita modificaciones y mejoras.
¿Cómo calcular las métricas de crecimiento de ventas?
Hay una fórmula simple que se puede usar para calcular las métricas de crecimiento de ventas es bastante simple:
Métricas de crecimiento de ventas = [(Ventas del periodo actual – Ventas del periodo anterior) / Ventas del periodo anterior] x 100
¿Las métricas de crecimiento de ventas y los KPI son sinónimos entre sí?
Todo lo que hemos discutido hasta ahora es sobre métricas de crecimiento de ventas, pero una pregunta muy común que se hace con mucha frecuencia es '¿si las métricas de crecimiento de ventas y los KPI son lo mismo?' Y la respuesta a eso es: no, no lo son. Tiempo métricas de crecimiento de ventas e indicadores clave de rendimiento (KPI) están íntimamente relacionados entre sí, no son sinónimos ni lo mismo.
Ya hemos definido que las métricas de crecimiento de ventas se utilizan para definir el rendimiento de la estructura de ventas y el equipo ejecutivo de ventas de una empresa. Los dueños de negocios en línea pueden tomar decisiones mejor informadas sobre conversiones e ingresos, marketing, satisfacción del cliente y operaciones mediante el seguimiento de los KPI de ventas correctos.
Por otro lado, un KPI de ventas es una de las métricas de ventas Se utiliza para medir el rendimiento frente a los objetivos estratégicos. Las métricas rastrean el proceso comercial o su progreso, mientras que los KPI miden el rendimiento del proceso. Los KPI son métricas que muestran qué tan exitoso es usted en el logro de objetivos u objetivos específicos en sus procesos comerciales. Sin embargo, también hay KPI subjetivos para negocios individuales porque no todas las tiendas online están en el mismo estado, ni tienen los mismos objetivos de éxito. Por ejemplo, si una empresa busca aumentar las ventas en 15%, el crecimiento de las ventas es el KPI y los ingresos por ventas son la métrica.
¿Cómo puede hacer el mejor uso de las métricas de crecimiento de ventas y los KPI?
Para comprender mejor por qué debe realizar un seguimiento de las métricas de crecimiento de las ventas y los KPI para su negocio, estas son algunas de las razones principales por las que debe realizar un seguimiento de la métrica de ventas:
🎯 Mejora el rendimiento de los empleados al proporcionar información
Muchos empleados tienen dificultades para determinar si están progresando o si tienen un impacto positivo en la organización para la que trabajan. Las métricas de ventas brindan a los empleados un cuadro de mando simple que les brinda información general sobre qué tan bien se están desarrollando en la ruta estratégica adecuada.
🎯 Ayuda a identificar problemas y lagunas en las estrategias de ventas
Para realizar mejoras en la empresa y garantizar el crecimiento de las ventas, debe ser consciente de lo que está fallando en sus planes estratégicos y campañas. Y Las métricas de crecimiento de ventas son la solución perfecta para ver aquí, lo ayudan a identificar los problemas en la empresa y le permiten trabajar en nuevas ideas de cambio que pueden generar mejores resultados.
🎯 Consigue un Concéntrese mejor en el progreso de su negocio
Las métricas de ventas pueden ayudarlo a cambiar eso y enfocarse donde más se necesita. Como se mencionó anteriormente, podrá encontrar y enfocarse en todos los lagunas en sus estrategias de ventas y otras áreas que necesitan atención. Y eventualmente, puede tomar fácilmente las medidas adecuadas para evitar pérdidas en su negocio.
Estas son solo algunas de las razones convincentes por las que el seguimiento de los análisis de ventas es fundamental para su empresa. Ahora que comprendió la importancia de las métricas de ventas, echemos un vistazo a la 15 métricas de ventas que incuestionablemente debes vigilar.
Las 10+ métricas de ventas más importantes para un crecimiento empresarial exitoso
La naturaleza de los negocios de cada empresa difiere de la otra, al igual que sus métricas de ventas. Si una métrica de ventas es fundamental para una determinada empresa, es posible que no lo sea para la otra. Y, a menudo, es muy fácil perderse entre los cientos de métricas y análisis de crecimiento de ventas comerciales. No existe una única métrica de ventas crítica para todas las empresas, ya sea dentro de la misma industria.
Para ayudarlo a comprender el concepto de métricas clave de crecimiento de ventas y lograr un impacto positivo a largo plazo en su negocio en línea, hemos hecho una lista de las métricas de comercio electrónico más importantes. Puede disparar sus ventas sin esfuerzo al realizar un seguimiento y optimizar estos análisis.
Pero antes de que podamos entrar en la lista, debe comprender qué son las métricas de comercio electrónico y por qué son tan valiosas para hacer crecer su negocio. ¿Interesado en aprender más? ¡Entonces sigue leyendo!
1) Tasas de conversión de ventas
Su Tasa de conversión de ventas es la métrica de ventas más importante para realizar un seguimiento, independientemente de cuán reconocida o nueva sea su empresa. Es un porcentaje que determina cuántos visitantes de su sitio web completan sus compras y se convierten en clientes de pago. Cualquier negocio debe determinar cuánto tráfico convierte y genera ingresos.
Para calcular la tasa de conversión de ventas de su empresa, debe encontrar el porcentaje de usuarios que compran sus productos. Para aprender a calcular estas métricas críticas, simplemente mire la fórmula a continuación:
Aparte de este método de cálculo, la mejor práctica para realizar un seguimiento de la tasa de conversión de ventas es utilizar Google analitico y establecer una meta. Para comprender cómo configurar su objetivo de Google Analytics y cómo usarlo para determinar el rendimiento de las estrategias de ventas de su empresa, le recomendamos que dé 'Analizar datos de comercio electrónico mejorados'una lectura.
2) Ingresos totales e ingresos recurrentes anuales
Siguiendo de cerca, tenemos otra métrica de crecimiento de ventas importante para cualquier negocio de cualquier industria: Los ingresos totales. Se puede medir en función de diferentes intervalos de tiempo: anual, trimestral, mensual o semanal.
La cantidad total de ingresos contratados que genera su empresa cada año se conoce como ingresos recurrentes anuales o ARR. Es un indicador clave de rendimiento (KPI) muy importante para realizar un seguimiento de cualquier empresa basada en suscripción. Esto se debe a que indica cuánto dinero puede esperar recibir de los clientes en el transcurso de un año fiscal. ARR se puede utilizar para analizar el crecimiento de una empresa y ayudar en las previsiones a largo plazo cuando se rastrea históricamente.
3) Ingreso promedio por cuenta/producto/cliente
El ingreso promedio por usuario (ARPU) o ingreso promedio por cuenta (ARPA) se refiere a la cantidad de dinero que una empresa aporta por suscriptor, usuario o cuenta en un período de tiempo determinado. Se calcula dividiendo la cantidad total de ingresos para ese período de tiempo por el número de suscriptores, clientes o cuentas durante ese período:
Si su ARPU está aumentando, significa que sus ingresos mantienen su valor. Identificar a sus clientes ARPU más altos también puede ayudarlo a descubrir dónde encaja mejor su producto en el mercado. Los líderes y gerentes pueden usar el ingreso promedio generado por un un solo producto, servicio, cuenta o cliente para determinar donde deben gastar su atención y recursos.
4) Penetración de mercado y su porcentaje
Comprender su participación de mercado es una métrica de crecimiento de ventas importante, ya que indica dónde se encuentra su empresa en relación con el crecimiento proyectado en su negocio o plan de ventas. Por lo general, las empresas compararían esto con sus mercado total direccionable (TAM), que es una estimación del tamaño de un mercado específico para un producto o servicio.
5) La tasa de ganancias de ventas
A continuación, tenemos las métricas conocidas como 'Ratio de victorias', también conocido como el Oportunidad de ganar, se refiere al porcentaje de tratos que se cierran ganados dentro de un período de tiempo específico. Por "Cerrado Ganado” nos referimos a la etapa en la que un usuario potencial ha firmado un contrato y ahora se considera un cliente. Es una de las formas perfectas de analizar y determinar la efectividad de las ventas en el mercado.
7) Margen de beneficio medio
Las medidas de margen de beneficio promedio, en esencia, son el KPI que en última instancia le dice qué tan bien le está yendo a su empresa en el mercado. Se calcula dividiendo los ingresos netos de su empresa por sus ventas netas. Y también se puede medir por producto, región y representante. para obtener información sobre cómo se está desempeñando cada segmento del negocio.
8) Cobertura de tuberías
La métrica de crecimiento de ventas, Cobertura de tuberías, se refiere a la cantidad de prospectos en su canal de ventas que le permitirán alcanzar su meta y objetivos de ventas. Muchas empresas utilizan la regla de tres a uno, pero la forma de calcularla depende de una variedad de criterios, incluido el segmento de su negocio, el producto, la duración del ciclo de ventas y más.
9) Puntuación CRM
CRM Score es un puntaje impulsado por inteligencia artificial basado en datos históricos de oportunidades, como cuánto tiempo ha estado un trato en una determinada etapa de ventas, si la fecha de cierre de ventas se ha adelantado o aplazado, y si el tamaño del trato ha aumentado. o disminuido.
10) Linealidad de Ventas
Entonces tenemos, Linealidad de Ventas, que es el patrón constante y predecible de acuerdos que se cierran en el transcurso de un trimestre. Esta tasa de crecimiento de ventas y KPI ayudan a evitar las prisas de último minuto para cerrar negocios y cumplir con las cuotas al final del trimestre.
11) Tamaño promedio de la oferta
Este indicador refleja la capacidad de su equipo de ventas para ascender en el mercado y cerrar acuerdos más importantes. ¿Su mensaje está resonando entre los clientes que tienen más ingresos disponibles? ¿Sus vendedores son capaces de navegar ciclos de ventas complejos con etiquetas de precios más altas?
Para determinar dónde están las transacciones más rentables, se debe realizar un seguimiento del tamaño promedio de las transacciones por el negocio total durante el período de tiempo dado (mensual, trimestral, anual), así como desglosar por renovaciones y nuevas transacciones. El tamaño promedio del trato o el precio de venta promedio se refiere al monto promedio en dólares de cada trato cerrado.
12) Tasa de abandono
La tasa de abandono se refiere a la cantidad de clientes que cancelan o no renuevan sus suscripciones durante un período de tiempo específico. La rotación de clientes es una medida importante para realizar un seguimiento de cualquier negocio basado en suscripción.
Su crecimiento neto sigue siendo cero si está perdiendo clientes al mismo ritmo que los está obteniendo. Por eso es fundamental salvaguardar su base de clientes, brindar un excelente servicio al cliente y continuar desarrollándose para crear valor.
Identificar cuentas en peligro de abandono puede ser difícil y, por lo general, requiere el uso de hojas de cálculo sofisticadas, pero las herramientas de ventas modernas brindan a los equipos de ingresos una visibilidad adicional de las renovaciones en riesgo, lo que les permite adoptar un enfoque proactivo para evitar el abandono.
¿Con qué frecuencia debe medir y analizar sus métricas de crecimiento de ventas?
Las métricas de crecimiento de ventas deben ser medido y analizado regularmente para obtener el mejor resultado:
🗓️ Semanalmente: Algunas métricas deben monitorearse semanalmente para verificar que su empresa esté en buena forma. El tráfico del sitio web y la participación en las redes sociales son ejemplos.
🗓️ Quincenal: Estas medidas son ideales para métricas con tamaños de muestra más grandes, ya que están menos influenciadas por los cambios de una semana a otra. El valor promedio de pedido (AOV), el costo por adquisición (CPA) y el abandono del carrito de compras son ejemplos de métricas de comercio electrónico quincenales.
🗓️ Mensual: Algunas métricas de comercio electrónico, como las relacionadas con el marketing por correo electrónico, se pueden medir mensualmente, ya que dependen de los números de tráfico del sitio web y de sus propias estrategias de marketing.
🗓️ Trimestral: Otras métricas de comercio electrónico se pueden ver trimestralmente o anualmente. Estos son los más estratégicos y generalmente se utilizan para medir la condición general y el crecimiento de su negocio.
Mida sin esfuerzo sus métricas de crecimiento de ventas para hacer crecer su negocio
Hay varios métricas de crecimiento de ventas y KPI puede realizar un seguimiento para comprender a sus clientes y el progreso comercial, pero los mencionados anteriormente son clave. Cualquier tienda que desee alcanzar el éxito debe centrarse en ellos. Si analiza estas métricas principales y toma las medidas adecuadas para mejorarlas, es seguro que su negocio se desempeñará de la mejor manera.
Esperamos que encuentre útil nuestra lista para hacer crecer su negocio en línea. Si prueba alguno de los métodos enumerados anteriormente, háganos saber su experiencia comentando a continuación; nos encantaría saber de usted! Para obtener más información valiosa sobre sus negocios en línea como este, suscríbete a nuestro blog. También puedes unirte a nuestro comunidad amigable de Facebook para conocer nuestras últimas actualizaciones.
